KI im Vertrieb: neue Kundengruppen erkennen und erschließen
Teckentrup wurde 1932 gegründet und ist heute einer der größten Hersteller von Türen und Toren in Europa, mit Produktionsstätten in Verl-Sürenheide (Hauptsitz, NRW) und Großzöberitz (Sachsen-Anhalt). Das Angebot umfasst Produktlösungen aus den Bereichen HOME (Garagentore), PROFESSIONAL (Funktionstüren) und INDUSTRIAL (Industrietore). Im Segment der Garagentore will das Unternehmen neue Wege gehen, um Kunden besser zu erreichen und den Marktanteil zu erhöhen. Hierzu untersucht Teckentrup gemeinsam mit der Universität Paderborn, wie Künstliche Intelligenz (KI) den Vertrieb optimieren kann.
Herausforderung
Garagentore von Teckentrup werden überwiegend inklusive Montage verkauft, gleichzeitig steigt der Anteil an Verkäufen von Garagentoren ohne Montage. Die Anforderungen der Endkunden können je nach Gegebenheit Neubau oder Renovierung, mit oder ohne Montage unterschiedlich sein. Um diese in Zukunft besser adressieren zu können, möchte Teckentrup die Bedürfnisse der Endkunden besser verstehen.
Lösung
Die Aufbereitung und Analyse von vorhandenen Daten soll Erkenntnisse zur Optimierung zukünftiger Vertriebsstrategien ermöglichen und einen Überblick geben, wo KI-Lösungen eingesetzt werden können. Damit will Teckentrup die Customer Journey für den Endkunden verbessern.
Mehrwert
Teckentrup legt mit dem Projekt zum einen die Grundlage, um den Einsatz von KI im Vertrieb auszubauen und zum anderen Mehrwerte für den Kunden zu schaffen.
Teckentrup ist vor allem im B2B-Bereich bekannt für Stahltüren und Industrietore. Im Bereich der Garagentore richtet sich das Angebot an private Endkunden, jedoch erfolgt der Verkauf über Fachhändler. Ein wachsendes Interesse zeigt sich bei Hobbyhandwerkern, die ihre Garagentore selbst montieren möchten. Um diesen Bedarf zu adressieren, untersucht Teckentrup ein neues Geschäftsmodell, das auf direkte Kundenansprache und eine einfachere Handhabung abzielt.
Die Rolle von Daten und KI im Vertrieb
Zunächst erfolgt eine umfassende Analyse der vorhandenen Daten. Diese sollen aufbereitet und durch weitere Marktforschung ergänzt werden, um ein klares Bild der Zielgruppe, ihrer Bedürfnisse und Herausforderungen zu gewinnen. Durch strukturierte Dateninventuren und Interviews wird eine sogenannte „Persona“ entwickelt. Diese repräsentiert typische Eigenschaften, Erwartungen und Berührungspunkte mit dem Unternehmen entlang der gesamten Customer Journey – vom ersten Kontakt bis zur Nachbetreuung.
Wir sind davon überzeugt, dass wir durch den Einsatz von künstlicher Intelligenz langfristige Verbesserungen für unsere Kunden erzielen und unsere Prozesse effizienter gestalten können. Durch den bewussten Einsatz von Künstlicher Intelligenz streben wir danach, die Qualität unserer Produkte und Dienstleistungen kontinuierlich zu verbessern und unseren Kunden einen Mehrwert zu bieten.– Christian Hanke, Geschäftsführer
KI-Tools könnten dabei helfen, die gewonnenen Erkenntnisse in praktische Anwendungen zu übersetzen. Beispiele hierfür sind Chatbots, die potenzielle Käufer bei der Produktauswahl unterstützen, oder personalisierte Empfehlungen, die auf die spezifischen Bedürfnisse der Kunden eingehen. Zudem wird untersucht, welche KI-Lösungen sich besonders gut eignen, um Prozesse wie den Kundensupport oder die Angebotserstellung effizienter zu gestalten.
Einbindung der Mitarbeitenden
Ein zentraler Aspekt des Projekts ist außerdem die Befähigung der Teckentrup-Mitarbeitenden. Sie werden geschult, Daten kritisch zu analysieren und fundierte Entscheidungen über den Einsatz von KI zu treffen. Zudem sollen sie aktiv an der Entwicklung und Einführung der KI-Lösungen mitwirken. Diese partizipative Herangehensweise sorgt dafür, dass das Unternehmen nicht nur technologisch, sondern auch kulturell auf die Herausforderungen der Digitalisierung vorbereitet ist.
Ein Fahrplan für die Zukunft
Das Projekt legt die Grundlage dafür, eine langfristige Strategie für den Einsatz von KI bei Teckentrup zu entwickeln. Neben der direkten Optimierung der Verkaufsprozesse wird eine Roadmap erstellt, die den Weg für weitere KI-Projekte im Unternehmen ebnet. Die Erkenntnisse aus dem aktuellen Vorhaben sollen als Blaupause dienen, um ähnliche Projekte in anderen Geschäftsbereichen umzusetzen.
Der gezielte Einsatz von KI eröffnet Chancen, Prozesse zu optimieren, die Qualität der Produkte und Dienstleistungen zu steigern und sich für die Zukunft zu rüsten. Mit diesem Projekt setzt Teckentrup einen wichtigen Schritt, um moderne Technologien effektiv zu nutzen, die Kundenbeziehung zu stärken und die Marktposition weiter auszubauen.– Christian Hanke, Geschäftsführer
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